Unternehmen, die das Web als Online Vertriebskanal richtig einsetzen und steuern, generieren inzwischen nennenswerte Online-Umsätze. Tendenz: steigend. Einfache Rezepte zur Erfolgssteuerung jedoch gibt es im Online-Geschäft nicht, meint Dietrich Koch, Geschäftsführer des Hamburger Internet-Dienstleisters Intares: "Eine detailliertes Web Controlling und Planung des Online-Auftritts, die bereits im Vorfeld die Überprüfbarkeit seiner Wirkungsweise und Effizienz berücksichtigt, ist ebenso unerlässlich wie ständige Web Messungen im laufenden Betrieb anhand aussagefähiger Web Statistiken. Denn nur dann lässt sich die Website so optimieren, dass sie einen sicheren und vor allem nachweisbaren Wertschöpfungsbeitrag leistet."

Sicher ist: Der Wettbewerb fast aller Branchen verlängert sich ins Internet. Doch bislang wissen viele Unternehmen noch nicht so recht, wie sie das "neue" Medium in ihr klassisches Geschäft integrieren und den sonst üblichen Kosten/Nutzen-Rechnungen unterwerfen können. Wesentlicher Grund: Ohne exakte Web Statistiken lässt sich der Effekt einer Website allenfalls erahnen. Ganz zu schweigen von einer seriösen Gegenüberstellung des Aufwands auf der einen und erzielter Einsparungen, beziehungsweise online generierter Umsätze auf der anderen Seite.

Das Thema ist zwar äußerst vielschichtig. Aber: Es lässt sich an einigen Kernfragen festmachen, deren Antwort jedes Unternehmen kennen sollte, das seine Website nicht nur refinanzieren, sondern auch als starken Online-Vertriebskanal aufbauen will.

Web Controlling Fragen sind:

- Wie viele Besuche hat meine Website am Tag / pro Woche / pro Monat?

- Wie viele neue Besucher kommen hinzu?

- Zu welcher Tageszeit finden die meisten Besuche statt?

- Was lesen die meisten Nutzer?

- Woher kommen die Besucher?

- Welcher Teil der Website ist am interessantesten?

- Wo verlieren die Besucher das Interesse?

- Ist die Performance der Website hinreichend?

Nur wer Antworten auf diese und einige andere erfolgsrelevante Fragen geben kann, ist in der Lage, seine Website unter Kosten/Nutzen-Aspekt aktiv und zielführend zu steuern - und dabei die Gesamtkosten im Griff zu haben.

Aus diesem Grund ist der Versuch, einen Online-Vertriebskanal quasi nebenbei zu betreiben, fast immer zum Scheitern verurteilt. Die Folge sind meist zu hohe Kosten bei zu geringen Umsätzen - und ein nur schwer reparabler Image-Schaden bei der wachsenden Online-Klientel. Inzwischen haben die Nutzer eine hohe Erwartungshaltung der der Anbieter gerecht werden muss. Denn zu den Eigenheiten des Internet gehört es, dass der Nutzer sehr schnell und sehr nachhaltig das Interesse an einer nicht kundenorientierten Website verliert.

Dietrich Koch: "Den optimalen Wertbeitrag für den Konsumenten leistet der Anbieter dann, wenn der Dreiklang funktioniert, nach dem jeder Online-Auftritt funktioniert. Das heißt, sowohl Inhalt, als auch Navigation und Online-Performance müssen der Erwartungshaltung des Nutzers entsprechen, im Idealfall sie sogar übertreffen. Dann, und nur dann, lässt sich eine Website erfolgreich als Vertriebskanal etablieren."

Das Prekäre ist: Nur ein Bruchteil der erfolgsrelevanten Eigenschaften einer Website ist - auch für den Insider - optisch direkt erkennbar. Die tatsächlich wirksamen Erfolgsfaktoren lassen sich nur mit Web Messungen erheben. Daher ist es wenig hilfreich, eine Website nach allen Regeln der Online-Kunst programmieren ( Web Writing ) zu lassen, wenn im laufenden Betrieb außer Acht bleibt, wie die Konsumenten das Angebot real nutzen, was sie suchen oder vermissen, wo sie aussteigen und wo sie sich wohlfühlen; dies ist nur durch Web Messungen, die in Web Statistiken abgebildet werden, erfassbar. Denn genau diese Erkenntnisse setzen den Anbieter in die Lage, seine Website ständig zu optimieren und die Faktoren zu verstärken, die einen tatsächlichen Wertschöpfungsbeitrag leisten.

Der Hamburger Web-Dienstleister Intares hat in seinem Papier "Online-Vertrieb - Einführung in die Systematik zur Vertriebssteuerung" die wichtigsten Faktoren für den erfolgreichen Aufbau eines Online-Vertriebs zusammen gestellt. Kunden und Interessenten können das Papier unentgeltlich bei Intares anfordern - per Mail (info@intares.net) oder über http://www.intares.net.

Über Intares (www.intares.net):

Die Intares GmbH mit Sitz in Hamburg versteht sich als Partner für hochwertige Internet-Auftritte. Das Unternehmen bietet seit 1999 Spezialdienstleistungen zu Performance-Überwachung, Web-Monitoring und Hosting im professionellen Bereich an. Die von Intares angebotenen Dienste geben den Vertriebs- und Marketing-Verantwortlichen objektive und detaillierte Daten zur Beurteilung der Effizienz ihres Online-Angebots an die Hand und bieten damit die Grundlage zur Steuerung der Internet-Aktivitäten und zu größtmöglicher Kosten/Nutzen-Effizienz in diesem Bereich. Bei Bedarf entwickelt Intares gemeinsam mit seinen Kunden individuelle Lösungen und übernimmt den nachfolgenden Regelbetrieb.

Die Dienstleistungen von Intares beruhen auf drei Säulen:

· Inhaltlich unterstützt der Dienst Intares-MQS die Anbieter der Inhalte durch eine komplexe Nutzungs-Analyse ihres Internet-Angebots.

· Auf technischer Ebene wird die Performance der von Intares oder von Dritten betriebenen Internet-Auftritte durch den Web Monitoring-Dienst Intares-TQS beweisbar gemacht.

· Als Advanced Hosting Anbieter betreibt Intares für seine Kunden qualitativ hochwertige Internet-Auftritte (Intares-MHS).